Tres modelos innovadores para monetizar 5G en B2C
Hay tres modelos innovadores que las empresas de telecomunicaciones pueden seguir para monetizar 5G en el mercado B2C. Dependiendo del camino que tomen los operadores, las tecnologías en las que inviertan y las asociaciones que forjen, vemos un potencial para que los operadores aumenten el ingreso promedio por usuario (ARPU) entre un 16 y un 20 por ciento, si no más.
Durante años, las empresas de telecomunicaciones no han podido obtener ingresos incrementales de sus servicios en un grado acorde con las recientes inversiones en gastos de capital. Podría decirse que las inversiones de los operadores en 4G allanaron el camino para toda la economía de las aplicaciones y el auge de las empresas de software como servicio (SaaS), pero no siguió una monetización significativa. Esto se debe en parte a que las limitaciones tecnológicas han impedido que los operadores ofrezcan a los clientes planes muy diferenciados en función de sus hábitos y necesidades digitales divergentes. El núcleo 5G tiene el potencial de cambiar eso. Al habilitar el «corte de red», puede permitir a las empresas de telecomunicaciones deshacerse del modelo tradicional de talla única y diferenciar entre las ofertas que comparten la infraestructura física. Esta capacidad de cobrar más a los clientes por partes, o porciones, de una red que presenta un rendimiento superior es la base de nuestros tres modelos de innovación. La división de redes permite a las empresas de telecomunicaciones introducir una sofisticada «distribución por niveles de velocidad», que es un habilitador fundamental y un requisito previo para los tres modelos de innovación. La clasificación por niveles de velocidad representa un cambio fundamental que se aleja del «depósito de datos» estándar basado en gigabytes de la industria inalámbrica.
Si bien existe la percepción en toda la industria de que los clientes B2C rechazarán la clasificación por niveles de velocidad en los dispositivos móviles, nuestra investigación sugiere lo contrario. Nuestra encuesta muestra que el 74 por ciento de los clientes tiene un sentimiento positivo o neutral acerca de que sus operadores ofrecen diferentes velocidades a los usuarios móviles con diferentes necesidades. Hemos descubierto que la velocidad se correlaciona con una mayor satisfacción del cliente, incluso cuando se adjunta una factura más grande.
Una empresa de telecomunicaciones finlandesa, informa que los puntajes de satisfacción del cliente son alrededor de un 50 por ciento más altos para los clientes cuyos planes les permiten velocidades superiores a 300 Mbps, en comparación con aquellos con planes que ofrecen menos de 100 Mbps. Eventualmente, estas tasas de satisfacción del cliente deberían permitir una facturación promedio más alta. Aún así, existe un límite en cuanto a cuánto pagarán los clientes solo por aumentar el ancho de banda y la velocidad. Según nuestra encuesta, dos tercios de los clientes no están dispuestos a pagar más de cinco euros al mes por una velocidad diez veces mayor. Al mismo tiempo, el 49 por ciento de los clientes espera una alta velocidad constante y el 43 por ciento espera nuevas aplicaciones y servicios.
Por ejemplo, el primer modelo de innovación tiene a los operadores de telecomunicaciones tomando una página de la industria de viajes para involucrarse en sofisticadas estrategias de gestión de rendimiento. El núcleo 5G permite a las empresas de telecomunicaciones pasar de las suscripciones mensuales estándar, que ofrecen la misma experiencia todos los meses, hacia planes flexibles que permiten a los clientes realizar compras impulsivas para mejorar el rendimiento de la red cuando y donde lo deseen. Con 5G, los operadores también pueden introducir planes de «clase empresarial», que cuentan con condiciones de red premium en todo momento. Por ejemplo, si un cliente necesita una conectividad más fuerte para transmitir un video, jugar un juego interactivo o hacer una llamada telefónica importante, simplemente puede presionar un botón, pagar de $ 1 a $ 2 y recibir un impulso temporal de rendimiento. Este 5G de pago por uso será especialmente valioso para los clientes cuando las redes están congestionadas, lo que permitirá a las empresas de telecomunicaciones monetizar razonablemente el recurso temporalmente escaso de la conectividad premium. Un precursor de este enfoque es la opción de comprar Wi-Fi en un avión; los clientes pueden decidir en el momento si el cargo adicional vale la pena.
